SERÁ QUE VOCÊ TEM CORAGEM DE PERDER UMA VENDA PARA SUGERIR O FECHAMENTO CERTO AO SEU CLIENTE?

IMAGEM: Acervo Jornal do Vidro

Áudio da matéria do dia 8 Julho de 2026

3:53

Lendo uma coluna publicada por Carlos E. Backes, CFO do Grupo ALLOY BR, no Empreendedor News, uma pergunta ficou martelando na minha cabeça. Não exatamente sobre esquadrias de alumínio ou sobre vedação, mas sobre nós, profissionais que atuamos no mercado de vidros e esquadrias.

Você é vidraceiro ou serralheiro?

Então responda, com sinceridade: você teria coragem de abrir mão de uma obra se entendesse que a solução procurada pelo cliente não é a que melhor atende às necessidades dele?

Antes que alguém interprete errado, esta não é uma crítica ao vidro temperado. Muito pelo contrário. O vidro temperado conquistou espaço no mercado por méritos próprios: rapidez de instalação, excelente acabamento visual, versatilidade e um custo que o tornou acessível para milhares de obras no Brasil.

Mas nenhuma solução construtiva é perfeita para todas as aplicações.

Também não é segredo para ninguém no mercado de vidros e esquadrias que projetos de janelas, portas e outros fechamentos em vidro temperado costumam ser significativamente mais baratos do que fechamentos em esquadrias de alumínio. Isso acontece por questões técnicas, de fabricação, pela quantidade de componentes utilizados e até pela mão de obra envolvida na produção e na instalação.

Existe ainda uma barreira técnica. A grande maioria dos vidraceiros brasileiros não fabrica esquadrias. Por isso, muitas vezes, acaba convencendo o cliente a utilizar fechamentos em vidro temperado em qualquer situação, sem levar em consideração fatores como a incidência de água, o nível de vedação exigido ou as características específicas de cada projeto.

Quando um cliente procura uma janela ou uma porta, ele normalmente quer resolver um problema. Às vezes é proteger a casa da chuva. Em outras situações, reduzir a entrada de vento, melhorar o conforto térmico ou diminuir o ruído externo. A questão é: será que ele sabe que existem diferenças de desempenho entre os diversos sistemas de fechamento? E, mais importante, será que nós explicamos isso a ele?

Na coluna que inspirou esta reflexão, Carlos E. Backes chama a atenção para um tema muitas vezes tratado como um detalhe: a vedação. Na prática, porém, ela influencia diretamente o conforto, a durabilidade e o desempenho das edificações. A engenharia dos fechamentos evoluiu justamente porque vento, água e movimentações da estrutura exigem sistemas cada vez mais eficientes, compatibilizados e testados. Ensaios previstos em normas técnicas brasileiras para esquadrias externas avaliam, entre outros aspectos, estanqueidade à água, permeabilidade ao ar e resistência ao vento, justamente para medir o desempenho desses sistemas em condições reais de uso.

Mas o ponto desta matéria é outro.

É sobre responsabilidade profissional.

Será que, na hora de fechar um orçamento, nós fazemos as perguntas certas ao cliente? Descobrimos o que ele realmente espera daquela janela? Explicamos as limitações e as características da solução escolhida? Ou deixamos que a decisão seja tomada apenas pelo preço?

Talvez a resposta seja desconfortável.

Porque vender não é apenas convencer alguém a comprar. Vender também é orientar. É explicar. É deixar claro que existem aplicações em que uma solução atende perfeitamente e outras em que outro sistema poderá entregar um desempenho mais adequado.

No fim das contas, a pergunta continua a mesma:

Você teria coragem de perder uma venda hoje para ganhar a confiança desse cliente pelos próximos vinte anos?

Esta reflexão foi inspirada em uma coluna de Carlos E. Backes, CFO do Grupo ALLOY BR, publicada no Empreendedor News. A abordagem e as opiniões apresentadas nesta matéria são de responsabilidade do Jornal do Vidro.

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