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O que sua empresa anda vendendo: preço ou benefício?

20/10/2015

Já falamos aqui que quando as vendas começam a diminuir, a primeira reação de muitas empresas é baixar preços. Outra estratégia bem comum é inventar promoções sem planejamento algum, atraindo clientes “oportunistas” somente para aquele produto, naquele momento, porque está mais barato naquela empresa. Muitas vezes, esse tipo de estratégia não é capaz de gerar continuidade de relacionamento comercial com os clientes, porém, prejuízos para o futuro do negócio certamente irá gerar.


Equivocadamente, podemos achar que por nossos preços estarem baixos a procura por nossos produtos ira aumentar, ou que iremos fechar mais orçamentos. Entretanto, essa solução simples não funciona, em longo prazo, porque na maior parte das vezes os clientes não compram somente preço. Além disso, é preciso perceber que ninguém faz mágica, bom produto ou serviço tem um preço no mínimo justo.
 

Para o cliente, o preço é mais uma característica do produto: “caro ou barato”, “bonito ou feio”, “pequeno ou grande” e por aí vai... A questão é que as características não são determinantes para o fechamento de um negócio. Vamos para um exemplo prático: provavelmente, já aconteceu de você sair de casa planejando a compra de um determinado produto na versão mais barata que você encontrasse. De repente, em meio à sua procura, te ofereceram uma versão mais cara do produto com qualidades mais interessantes, que te traria mais conforto ou seria mais útil, mesmo estando mais caro.  Nessa hora, você gostou, fechou negócio e se sentiu satisfeito. Essa história se repete todos os dias na vida comercial, sabe por quê? Porque o preço é apenas uma característica e ninguém compra característica. Todos nós compramos aquilo que nos trará mais benefícios, mais vantagens, será mais útil... mesmo que se pague um pouco mais por isso.


Agora, voltando ao seu negócio, já parou para pensar que benefícios e vantagens sua empresa pode proporcionar aos seus clientes? Nunca deixe de se perguntar. Não seja igualzinho ao seu concorrente, sem diferencial nenhum. Faça o seu melhor, mostre que sua instalação é limpa, seus produtos são de qualidade. Esforce-se para estar sempre próximo, ao alcance de seus clientes. Se o telefone da sua empresa não está tocando tanto quanto você gostaria, exercite-se! Apareça para quem precisa de seus serviços. Aqui vão minhas dicas básicas para você ter em seu negócio um volume suficiente para poder praticar a venda:
 

Tenha um site apresentável na internet

 Mantenha boas fotos de obras nas redes sociais  

Esteja em contato com clientes que você já possui.  Se senti-los satisfeitos com seu trabalho, deixe mais de um cartão para que eles possam indicá-lo

 Mantenha contato com quem já fez orçamentos com sua empresa

 Ações de publicidade simples, como panfletagem, tem que fazer parte da rotina da sua empresa 

 Envie e-mails com apresentações bem elaboradas para potenciais empresas ou clientes pessoas físicas
 

Não deixe de usar nenhuma dessas ferramentas básicas no dia a dia. Lembre-se de que sua empresa existe e tem que estar presente na cabeça de quem consome seu produto. Somente assim, você obterá um bom volume de orçamentos podendo extrair deles a quantidade de clientes que seu negócio necessita. Vender com qualidade é valorizar seu trabalho. É através  disso que seu negócio terá uma vida longa e tranquila. 

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